La tendencia de los outlet, con sus zonas exclusivas con descuentos se impone en la preferencias de los consumidores. Las temporadas anteriores de calzados y prendas de vestir se venden a precios atractivos y es un recurso por lo visto efectivo a la hora de cerrar una temporada y dar paso a la siguiente. El problema que no encuentra solución, se presenta cuando la ecuación se traslada al universo gastronómico. Después de todo, si un plato es de otra temporada no es apto para comer. A pesar de esto la embestida de esta modalidad no se resiste en el sector.
“Ver una película en casa tiene grandes acompañantes, como una almohada para abrazarse en las escenas de terror o un pañuelo para los momentos tristes. Este Groupon te acompaña con dulzura. Pagá $55 en vez de $110 por 1 kg de helado en Freddo”, con gancho y una oferta imbatible las empresas de cupones conquistan a un público ávido por hacer compras con descuentos.
Esta modalidad llegó para quedarse hace unos cuatro años y sumó a distintos plataformas con descuentos que van del 15 por ciento a ofertas altamente increíbles donde el ahorro es de hasta un 76 por ciento, incluso un 90 en una compra. La tentación por obtener tal ventaja hace de los compradores los convierte en actores que actúan compulsivamente y meditan poco el resultado de esa transacción. Finalmente, ¿cómo resistirse a una “Picada de Mar Gourmet: Rabas Cornalitos, Salmón ahumado ¡Comen 4 ó 5 personas! $134 y Descuento del 45% en Vientos del Sur (Cupónica)?
Las empresas de cupones se reprodujeron en el universo virtual y coparon las redes sociales con distinto formato y éxito: Groupon, Agrupate, Grupazo, Pez Urbano, Restorando, Cupónica, entre otras. A esta modalidad tan atractiva para los consumidores, se sumaron las tarjetas de crédito que con sus grandes campañas y ofertas buscaron su lugar en esta tendencia ascendente. Las tarjetas de Club La Nación y 365 de Clarín también se consolidaron como una alternativa para obtener ventajas a la hora de comprar.
Esta modalidad requiere la convivencia de tres actores: por un lado estan las empresas de descuentos, por el otro los clientes y por último y fundamental para que cierre el combo, se encuentran los restaurantes y demás comercios que se dejan convencer de las ventajas del sistema. Si bien en tiempos de crisis generar acciones para atraer el consumo es una herramienta más que deseable para los establecimientos gastronómicos, esta modalidad, lejos de beneficiarlos, los coloca en una situación de mayor vulnerabilidad.
Oscar Noriega, Consultor Gastronómico de Noriega-Mazzitelli & Asociados, reconoce que “hoy hay mucha gente que no se mueve si no tiene descuentos o beneficios. Pero Groupón o cualquiera de estas propuestas de cupones son el certificado de defunción de cualquier establecimiento. Cada vez más la gente en lugar de comprar servicios compra descuentos.”. Muchos de los emprendimientos que asesora Noriega se enfrentan a esta encrucijada, pero él sostiene que esta modalidad “mata a la buena gastronomía y además este tipo de descuento no fideliza al cliente. El que compra cupones va al que ofrece el descuento, pero después no vuelve a comprar en ese lugar. Esto rompe con las estructuras de fidelización y de buen servicio”.
Claro que la artillería pesada con la que se instalan estas empresas en el inconciente colectivo, hacen que les resulte difícil resistirse a los emprendedores de distintos rubros. La empresa Groupon, una de las más importantes del sector, frente a la consulta de CocinayNegocios responde que “Groupon es una revista online donde cada día publicamos a diversas empresas de la ciudad ofreciendo actividades, tratamientos, productos o lo necesario para atraer a nuestros usuarios a que los conozcan. Nuestra base de usuarios está compuesta por gente joven, de alto poder adquisitivo que esperan ansiosos nuestras promociones para conocer la ciudad. • ¿En que se beneficia la empresa que publicita en Groupon? Muy simple… publicidad. Nosotros hacemos que nuestra amplia base de más de 2.500.000 usuarios vean su empresa en Groupon, la conozcan, ingresen a su website y, mejor aun… que vayan a conocerla con la promoción de Groupon. Una vez que la gente conoce su empresa, vuelve (pagando full price), paga otros servicios, y mejor aun… la recomienda.”
Ciertamente una plataforma de 2.500.000 de usuarios puede resultar abrumadora. Jorge López Cortés de la Asociación de Hoteles, Restaurantes, Confiterías y Cafés de la Ciudad de Buenos Aires, dice que “estas plataformas móviles se instalaron con mucha fuerza, desde las de cupones para restaurantes hasta las de reservas para hoteles”. Argumenta además que no apuntan a trabajar para el sector gastronómico u hotelero sino que se trata de “inversores de riesgo que lo que buscan es salir a la Bolsa para después vender la plataforma”. Si uno piensa en los establecimientos gastronómicos según López Cortes el planteo es simple “vendo un cubierto a $150, la rentabilidad hoy está en el orden del 10 por ciento, de modo que gano $15, si de eso debo pagar $5 a Restorando (sistema de reservas on-line) por su servicio, la cuenta no me cierra. Son cosas que no mejoran el mercado, sino que lo entorpecen”. Describe además que de las ofertas de los cupones, estas empresas se quedan con entre un 15 y un 20 por ciento de lo que facturan.
Matías Kyriasis, Chef propietario de los restaurantes Paraje Arévalo y Local, argumenta que aun a riesgo de la pérdida de clientela se resiste a estos sistemas: “descuentos tan altos no tienen lógica posible. Yo puedo asumir determinado descuento en una ocasión específica, pero hacerlo extensivo es imposible de sostener sin bajar calidad en algo. Muchas veces se ven los establecimientos llenos los días de descuento de tal tarjeta, y al día siguiente no hay nadie. Son embestidas en tiempos de crisis que uno debe decidir aguantar y confiar en la propuesta que ofrece”. Asegura que en varias ocasiones intentaron convencerlo desde las empresas de descuento pero no piensa ceder “a esta altura me ofrecen lo que yo quiera, buscan lugares de prestigio, buenos restaurantes, en cuanto caiga el primero, los demás van a tener que acceder”.
Néstor Reggiani, propietario de la pastelería artesanal La Nueva Muguet, reconoce en estas propuestas poca ventaja para los establecimientos: “yo tuve durante un año un acuerdo con Tarjeta Galicia Eminent que brindaba un 25 por ciento de descuento y la verdad es que no te genera más consumo ni más clientela. El que es cliente y sabe de la oferta la usa. Supuestamente ellos te brindan su cartera de clientes, pero la verdad es que los clientes deben entrar a la página del Banco para conocer la ofertas y muchos ni se enteran. En estos días termina la oferta y no pensamos renovarla.” Lo contactaron de distintos sistemas de cupón pero asegura que no piensa incorporar ninguno.
Para confirmar estos dos testimonios López Cortés describe el perfil “si haces un análisis de lo que se ofrece y quienes son los establecimientos que se enganchan con lo de los cupones, en general se trata de lugares que no estan instalados. Si el lugar es reconocido no necesita cupones y ciertamente en este negocio hay mucha gente que no es del rubro”. López Cortés dice que la Asociación a la que representa, acompaña a los establecimientos de la Ciudad y prepara una plataforma propia (Probá Buenos Aires) sin costo para los restaurantes, confiterías y bares de la Institución, con promociones para los clientes.
Oscar Noriega, por su parte, desglosa este sistema que a la vista no cierra“o trabajas con precios más altos para cubrir los descuentos o te vas a pique. Lo que les propongo a los restaurantes, cuando me consultan, es que fidelicen al cliente con descuentos propios. Esa es una estrategia que garantiza mejores resultados. Una tarjeta personal del dueño con una propuesta de descuento en el próximo consumo, por ejemplo o una atención. Algo tenés que brindar, si no te sumás al juego establecido te quedás sin gente”.
En tiempos donde la rentabilidad juega al límite, cualquiera de estas propuestas deja con poco combustible cualquier emprendimiento. A la larga termina perdiendo la calidad del establecimiento: o pierde el servicio o lo hace la materia prima o la calidad de los platos… Cómo clientes es bueno saber lo que ofrece una propuesta tan tentadora. Cuando la limosna es grande…
